Бизнес-тренер рассказал, как попросить прибавку к зарплате, чтобы руководство не отказало

Лектор семинара: В. Кузневоца, психолог, коуч, бизнес-тренер, VMКурс

План вебинара:

1. Из чего складывается успех переговоров о прибавке.

2. Что мешает попросить прибавку и как это исправить.

3. Как говорить о повышении зарплаты.

Из чего складывается успех переговоров о прибавке

Предлагаю для начала поговорить о том, какие факторы влияют на оплату труда. Их всего четыре. Первый фактор – региональный рынок труда. Уровень зарплаты во многом зависит от того, в каком конкретно регионе страны вы трудитесь. Второй – экономическое состояние вашей компании. Каким бы классным профессионалом вы не были, руководитель вряд ли поднимет зарплату, если финансовое положение предприятия нестабильное. Третий фактор – личность и квалификация руководителя. Множество начальников в принципе не поднимает оклады своим подчиненным. Им проще найти новых сотрудников, более сговорчивых. И последний фактор – квалификация и психологический настрой работника. Это единственный фактор, который находится в зоне вашего контроля. На остальные три впрямую вы повлиять не можете.

Заботьтесь о своей квалификации. Благодаря ей вы можете существенно повысить свою конкурентоспособность не только на региональном, но и межрегиональном уровне. Но я подробнее расскажу про психологический настрой. Элемент, которым часто пренебрегают, отправляясь к директору на ковер.

Итак, современная практическая психология, несмотря на огромное количество взглядов, сводится к единому мнению. Для того чтобы изменить обстоятельства своей жизни, получить желаемое, нужно перестроить собственное поведение. А для этого человеку придется переключить собственный образ мыслей и психологический настрой на новый. И хотя психология далеко не математика, свои формулы здесь тоже есть. Например, формула успешных переговоров о зарплате:

Р = П – Т,

где Р – результат;

П – потенциал, способности переговорщика;

Т – торможение.

Отсюда видно, что результативность переговоров будет стремиться к максимуму, если фактор торможения будет стремиться к нулю. Торможение – это, во-первых, неправильный психологический настрой. Другими словами, деструктивные эмоционально-мыслительные шаблоны. Во-вторых, недостаточная информационная подготовка. Ситуация, при которой человек не располагает объективными данными о региональном рынке труда и экономических возможностях компании.

Стало быть, ваша главная задача – снизить фактор торможения. Поэтому заранее вооружитесь необходимой экономической информацией. Любую статистику сегодня легко отыскать в Интернете. Возможно, какими-то ценными данными располагают ваши знакомые – интересуйтесь их мнением.

Что касается психологического настроя, то рассмотрим для начала четыре деструктивных эмоционально-мыслительных шаблона. Именно их присутствие у вас может снизить эффективность переговоров о повышении зарплаты. И даже провалить их. Коварство этих шаблонов заключается в том, что они человеком не осознаются. А, как известно, людьми управляет именно то, что ими не осознается.

ДЕСТРУКТИВНЫЙ ШАБЛОН № 1

Самый распространенный из шаблонов – мышление с позиции жертвы. То есть вы ловите себя на мысли, что вынуждены жить определенным образом: работать в этой компании, терпеть этого начальника, жить в неблагоприятных семейных обстоятельствах.

ДЕСТРУКТИВНЫЙ ШАБЛОН № 2

Не менее опасен и другой шаблон – позиция «бунтующего дитя». К примеру, у вас часто вызывают возмущение чье-то поведение или рабочие обстоятельства. Люди с подобным психологическим настроем постоянно испытывают гнев, раздражение. И кстати, они выплескивают гнев либо на окружающих, либо подавляют и держат в себе. Но оба метода чрезвычайно вредны. Первый мешает конструктивному общению с окружающими, портит отношения с коллегами. Второй просто разрушает психику и здоровье того, кто гневается.

ДЕСТРУКТИВНЫЙ ШАБЛОН № 3

Подавляющее большинство людей перед разговором с шефом останавливает зависимость от внешней оценки. Ими руководят установки типа «просить о повышении зарплаты нескромно, руководитель должен сам заметить мой профессионализм и повысить оклад». Или, скажем, «лучше зарабатывать меньше, зато зависти вокруг не будет». Часто люди этой категории сами не подозревают о своем профессионализме, пока об этом не напомнят другие. Своей оценке они просто не доверяют, вздыхают и жалуются: а кому сейчас легко!

ДЕСТРУКТИВНЫЙ ШАБЛОН № 4

И наконец, множество людей руководствуются в жизни нереалистичными убеждениями. Любые события или поведение коллег, которые противоречат их убеждениям, вызывают возмущение. Типичный пример – перфекционист. Такие люди уверены, что все должно быть сделано на пять. Часто требования к себе переносят и на окружающих. Малейшая недоработка коллеги способна вывести перфекциониста из себя. Его нереалистично завышенные требования к окружающим мешают нормально работать.

Почему же все эти шаблоны могут провалить ваши переговоры о прибавке? Вот, скажем, человек в позиции «жертвы» выглядит подавленным, иногда озлобленным. Поэтому во время переговоров он может не только гневаться, но и расплакаться. Бунтарь – чересчур обидчив и гневлив. В переговорах он плохо отстаивает свою позицию, потому что обижается на все подряд, склонен к сомнительным аргументам типа «ему вы повысили, а мне нет, это несправедливо». Он также часто не в состоянии допустить наличие иной точки зрения. А потому беседа с начальником часто перерастает из деловых переговоров в банальный конфликт.

Человек, зависимый от внешней оценки, будет вести себя заискивающе или навязчиво. И хотя его раздражает невнимание начальника, на переговоры он может никогда не решиться.

Сотрудник, зараженный нереалистичными убеждениями, подвержен гневу, страшным обидам и неуверенности. Он слаб в переговорах, так как воплощает в себе все черты предыдущих трех групп.

Что мешает попросить прибавку и как это исправить

Наличие страха перед разговором, обиды на руководителя, раздражения и гнева на коллег – явное свидетельство, что один из вышеперечисленных шаблонов в вас сидит. И он наверняка накапливался годами. Допустим, вы определились, какой именно психологический настрой может помешать успеху в переговорах с начальником. Что делать дальше?

Предположим, что вы обнаружили в себе склонность мыслить с позиции «жертвы». Тогда в первую очередь признайте, что технически человек в силах выйти из любых обстоятельств . Мы можем поменять работу, семью, место жительства. Но чаще всего мы не делаем этого по морально-этическим соображениям. Вспомните, например: «я – единственный кормилец, буду терпеть, сойдет и так» или «ну как можно все бросить и уехать?!», «не пойду просить – а вдруг уволят». Знакомо? Тогда честно скажите себе, что ваше моральное состояние важнее вашей карьеры, вашей зарплаты. Признайте, что это – ваш выбор. Встаньте на позицию субъекта, а не объекта. Нахождение в позиции «жертвы» отнимает огромное количество энергии. Вы можете ее сохранить, признав наличие собственного выбора. 

Чтобы в кабинете начальника не чувствовать себя жертвой, нужно тренироваться. Упомянутый диагноз «я вынужден» лучше переформулировать в «я выбираю». Тогда получится более оптимистичное: «я выбираю работать сейчас в этой компании», «я сейчас выбираю терпеть этого начальника».

Если вы обнаружили, что зависите от внешней оценки, то неустанно повторяйте про себя, что ваша квалификация стоит на рынке, к примеру, 100 000 руб . Проговаривайте, что достойны такой зарплаты, что ваши заслуги имеют объективное подтверждение. Если вы опасаетесь негативной реакции коллег, вам обязательно нужно напоминать себе, что они имеют право на свое мнение по любому поводу. И их мнение необязательно должно совпадать с вашим.

Если отыскали у себя признаки «бунтующего дитя», составьте список того, что вас обижает и расстраивает. И с каждым пунктом поработайте отдельно. К примеру, вас возмущает, что оплата труда несправедливая. Переформулируйте возмущение в следующее предложение: «Я считаю, что оплата труда должна быть справедливой. К сожалению, в реальности это бывает реже, чем мне хотелось бы. Мне очень жаль». Обратите внимание, что здесь противопоставляются реальность и желаемое. Их нужно обязательно разграничить и подчеркнуть: мне хотелось бы вот так, но реальность иная. Это снизит чувство гнева, раздражения, обиды и повысит вашу способность к переговорам.

Если вы – перфекционист, нужно говорить себе, что вы живой человек и можете ошибаться, как и все. Или, например, повторять такое упражнение: «Я улучшаю себя во многом благодаря работе над своими ошибками. Поэтому я благодарен своим ошибкам». Каждый раз, когда рабочая ситуация вызывает гнев, раздражение, обиду,успокаивайте себя: «Мне бы хотелось, чтобы обстоятельства были такими, как мне хочется. В реальности так происходит не всегда. Мне жаль» . Таким образом, вы сократите разрыв между желаемым и действительностью.

Два-три месяца подобной работы над своими мыслями помогут вам психологически настроиться на разговор с начальником о повышении зарплаты. Вы сможете меньше гневаться, раздражаться и обижаться. Это отразится на вашем переговорном поведении в самую лучшую сторону. Обязательно повысит уверенность в себе и эмоциональную устойчивость, поможет в поиске нужных слов и интонаций.

Как говорить о повышении зарплаты

Приступать к беседе без подготовки не советую. Вы будете чрезмерно волноваться, потому что затрагивается ваше значимое личное: самооценка, настоящее и будущее.

Итак, вы вооружились правильным образом мыслей, вербальным и невербальным поведением, которые тщательно отрепетировали перед ответственным разговором. Но и этого мало. Есть еще несколько вещей, о которых нельзя забывать. Момент для разговора нужно выбрать правильный. Руководитель не должен никуда торопиться, иметь приподнятое настроение и хорошее самочувствие.

Опять же нужно учитывать, что вашему руководителю этот разговор будет неприятен. Он вряд ли встретит вопрос с улыбкой, поэтому просто отнеситесь к его неудовольствию как к неизбежности. Старайтесь смотреть прямо в глаза, но дружелюбно, без напора. За объект для подражания возьмите администратора из дорогого отеля. Они разговаривают вежливо, но без заискивания, с достоинством, сопровождая свои слова небольшой улыбкой. Формулируйте речь просто: «Я хотела бы получать сто тысяч рублей в месяц. С января следующего года. Насколько это возможно?»

Будьте готовы к тому, что одного подхода к начальнику будет недостаточно. Обязательно повторите разговор с ним через несколько дней. Важно вести себя не столько навязчиво, сколько последовательно. Сохраняйте дружелюбный, и даже сочувственный тон.

Комментарии

Вы также можете   зарегистрироваться  и/или  авторизоваться  

Имя *

Комментарий *    

Добавить комментарий