Нужен ли клиенту бублик или дырка от него?

«Contentive Consulting», Партнер

Михаил, при всем уважении, я так и не понял, о чем Ваш пост. Аргументация прошла где-то далеко в стороне от заявленной темы, да и от итогового вывода.

Я полагаю, что юрист может продать клиенту сам бублик, а не дырку от него, если он в состоянии взять на себя ответственность за результат своей работы. Это прямо выражено в способе ценообразования и возможности предоставления гарантийного срока. Врач "продает" хорошее самочувствие, а не надежду на него, и если лечение навредит пациенту, то врач/клиника будут нести за это ответственность. То же самое со строительством. Архитектор за разработанную им конструкцию отвечает не только своим "брендом", но и свободой.

Это нас органично подводит к теме необходимости страхования профессиональной ответственности.

Но никакая глубокомысленная замена переменных в плане того, покупает ли клиент сон младенца, индульгенцию перед акционером или что-либо еще вместо юридического заключения, никак не доказывает, что клиент обязан вопреки своему желанию платить за процесс, а не за результат, освобождая юриста от какой-либо ответственности за качество работы.

Сергей, вы совершенно правы! Но с точки зрения юриста. С точки зрения маркетинга, я полагаю, прав я. Это своего рода парадоксальное мышление. Юрист, не разделяющий это мышление, не далеко уйдет в продвижении своих услуг на юридическом рынке.

Есть три профессии на этот свете, представители которых продают надежду, - это священник, врач и адвокат. Возьмем, к примеру, врача, которого вы упомянули, на хирургическом столе он не продает хорошее настроение, он продает надежду на то, что операция пройдет успешно.

Вы полагаете, если я правильно вас понял, что под бубликом вы понимаете ответственность и гарантию. Страхование ответственности как раз и подтверждает, что нельзя гарантировать результат, то есть бублик. Никто не может дать 100% результат, который на 100% неуязвим. Но можно дать 100% результат, который на 100% удовлетворит клиента. К примеру, любое экспертное заключение.

Вот только не понял, причем здесь ценообразование.

А клиента никто и не заставляет платить за дырку, пусть думает, что он покупает бублик.

Господа!

Как лицо, по роду деятельности пребывающее попеременно в обеих ипостасях, позволю себе заметить, что вы оба правы со своих колоколен.

И оба - не совсем. Не всё так упрощенно. Скажем, как часто Сергей, Вы сталкиваетесь с тем что врач лечит не заболевание, а симптомы? И вовсе не потому, что он злодей или неумеха. Просто это заболевание - не лечится. Так что он всё-таки продаёт, как по-Вашему?

Юридические же услуги товар и вовсе весьма специфический. Ибо окончательным критерием его качества должно бы являться вступившее в силу и исполненное решение суда.

И всё было бы просто и понятно, если бы оно основывалось исключительно на букве закона. Кто лучше его изучил, кто правильней применил - тот и оказал качественную услугу. Лепота!

Однако, полагаю, вы оба знаете, что это не так. Наше судопроизводство... Как бы это помягче... Несвободно от внешних влияний.

Короче, вы можете быть блестящим юристом, отстроить идеальную в правовом отношении аргументацию, подготовить неотразимую систему доказательств... И проиграть процесс, потому, что "есть мнение". Полагаю вы и сами можете привести немало примеров, когда высшие суды кардинально меняли своё мнение по весьма принципиальным вопросам.

Именно поэтому, ИМХО, ВАСя в 99-м, кажется, и КСюша в 2007-м столь резко отказали в судебной защите "гонорара успеха".

Ибо нефиг простым смертным тщиться предсказать великое таинство судебного решения. продиктованного высшими соображениями целесообразности.

Врач, даже лечащий симптомы, а не саму болезнь, точно так же продает хорошее самочувствие (насколько хорошим оно может быть при той или иной неизлечимой болезни).

Думаю, гонорар успеха возможен и уместен не только и не столько в отношении судебных разбирательств. В первую очередь он должен относиться к вопросам сопровождения на стадии планирования, устранения рисков при подготовке транзакций. В конце концов, клиент заинтересован не в решении суда, а в решении своих задач без необходимости идти в суд.

Да, юрист в нашей стране остался без права на судебную защиту своего долевого участия в итогах судебного разбирательства на основе договора оказания юридических услуг. Но на то он и юрист, чтобы смотреть шире на возможности, предоставленные ему гражданским кодексом и МЧП, и защищать свои интересы (в т.ч. интерес не доводить дело до суда) не хуже, чем интересы клиента.

Насчет продажи надежды: я бы сказал, что ее продают священник, аудитор, казино и инвестиционный аналитик. Все остальные, включая врача и адвоката, работают с куда как более подконтрольными им сферами. Врач, который будет продавать именно "надежду на успешную операцию" вместо успешной операции, не будет иметь практики никакой, кроме отчаявшихся безнадежных больных, от которых все уже отказались. Столь же далеко уйдет и юрист, пытающийся убедить клиента, что ему (клиенту) нужна надежда на решение его вопроса, а не само решение.

Студенту, платящему за обучение, никто не гарантирует великолепную карьеру по окончании того или иного ВУЗа. И оплата услуг ВУЗов никогда не зависит от будущей зарплаты конкретного выпускника (хотя кредитование образования уже во многом на это похоже). Но платить много студенты будут (а банки будут кредитовать приобретение образовательных услуг) только тем ВУЗам, чьи выпускники стабильно добиваются высоких зарплат. Пациенты будут платить много только тому врачу, чьи больные стабильно идут на поправку. И юристу, не гарантирующему результат, но стабильно добивающемуся результата, будут платить больше.

Вместе с тем, я полагаю, что для юристов, не имеющих длительной "кредитной истории", гонорар успеха, увязанный с гарантией результата, является чуть ли не единственным способом одновременно и завоевать доверие клиента, и получить гонорар, отвечающий качеству работы.

Не могу согласиться с предыдущими комментаторами. Юриспруденция - абсолютно точная наука. Ещё на стадии изучения дела я могу с 99-процентной вероятностью дать свой прогноз на его исход. Конечно, для подобной практики у меня есть многолетний опыт успешной работы в данном направлении. Основной вектор - это уверенность, помноженная на опыт. Опыт конечно был небезоблачный, есть свой шкафчик со скелетами. Но повторюсь мой опыт работает на меня, это и есть базис, фундамент моих маркетинговых коммуникаций.

"Юриспруденция - абсолютно точная наука. "

Гордыня, батенька.

Тут сказано много букаф.

Люблю метафоры, и они здесь сводятся к игре в наперстки, только держатель банка часто сам плохо представляет где шарик.

Игре в наперстки, кстати, столетия, смотри хотя бы Иеронима Босха "Игроки"

Я полностью согласен с Терразини и, кстати, надо будет посмотреть Иеронима Босха "Игроки")

Можно ж ведь и так: продавец продает бублик, а покупатель покупает дырку ))) http://texnika.od.ua