Логин или email Регистрация Пароль Я забыл пароль


Войти при помощи:

Михаил Галятин

Михаил Галятин


Работа: советник по юридическому маркетингу, бывший адвокат МГКА

Должность: Свободен

Новости / Мнения / Почему так важно создавать точки соприкосновений

Почему так важно создавать точки соприкосновений

За клиентами нужно ухаживать достойно и неназойливо

21.06.2011Российский налоговый портал

Автор: Михаил Галятин, советник по юридическому маркетингу

     Наша профессия относится к категории тех редких профессий, в которых межличностные отношения играют ключевую роль. Вы же не пойдете к врачу или батюшке, который вам неприятен.

     Так и потенциал не прибегнет к вашей помощи, если вы ему не понравились с самого начала.

     Одном из правил маркетинга гласит: любите клиента как самого себя, считайте его самым главным для вас человеком в мире. Но этого не достаточно. Необходимо тонко, ненавязчиво и постоянно напоминать об этом.

     Кроме этого, необходимо напоминать ему о своем существовании, И тогда, когда у него возникнет проблема, в его возбужденном воображении немедленно всплыли ваш приятный образ, имя и телефон. Иными словами, за клиентом и потенциалом надо ухаживать! А кто не любит, чтобы за ним ухаживали, если это делается достойно и неназойливо! Моменты проявления заботы и ухаживаний в маркетинге называются точками касаний или соприкосновений.

     Не мне вам рассказывать, как надо ухаживать за девушкой. Только в ухаживании за клиентом или потенциалом приглашения на свидания заменяются на приглашения на семинары или деловые завтраки или обеды, цветы – на ньюзллетер или брошюру. Такие знаки внимания как телефонный звонок, неожиданный визит в офис, поздравление с праздником или с днем рождения жены или детей ничем заменить нельзя.

     Вспомните русскую пословицу, с глаз долой – из сердца вон! Речь, конечно, не идет о навязчивом преследовании вашего клиента или потенциала. Речь идет о продуманной линии поведения, направленной на создание этих самых точек соприкосновения. Как и в ухаживании, здесь главное в постоянстве напоминаний о своем существовании, ненавязчивый интерес, предложениях бескорыстного совета и платной помощи в разумных пределах.

     Ваша задача заключается в том, чтобы целенаправленно, планомерно и с упорным постоянством создавать эти точки соприкосновений. А при каждой из них прямо и откровенно давайте понять, как вы рады этой возможности увидеться, поговорить и оказать помощь.

     К сожалению, этому ключевому моменту в построении отношений с клиентами и потенциалами юристы за текучкой дел не придают большого значения.

     Чем чаще и дольше вы присутствуете в жизни, сердце и разуме клиента или потенциала, тем выше уровень доверия к вам, к вашим знаниям и опыту, тем выше вы стоите в его глазах над своими отсутствующими и бездеятельными конкурентами. Его же приверженность к вам как источнику своевременной юридической помощи на языке маркетинга называется лояльностью.

     Лояльность клиента – суть функция доставляемой ему ценности во времени. Конечно, воспитание лояльности, верности путем ухаживаний в точках соприкосновения дело хлопотное и беспокойное. Попробуйте-ка поухаживать не за одной девушкой, а за десятком одновременно!

Разместить:
Цена – знак качества

Лучше быть самым дорогим юристом в городе и заставлять людей думать, что вы этого стоите, чем быть самым дешевым и заставлять их сомневаться в ваших способностях

Большие возможности маленькой записной книжки

Как использовать «слабые» связи

Не люблю я маркетинг!

Но, с  одной существенной оговоркой: если под маркетингом понимается маркетинг товаров

Олег
23 июня 2011 г. в 14:27

Согласен с автором. Единственное, что хочу добавить - комплекс маркетинговых действий необходимо гармонизировать под каждого клиента индивидуально, а не по шаблону из умных книжек или тренингов, чтобы это не выглядело топорно, словно фальшивая улыбка или ненужный подарок.

Автор
24 июня 2011 г. в 9:49

Олег, безусловно, так и есть. Наша работа очень персонифицирована, то есть клиент хочет видеть или видит человека в профессионале. И, естественно, в свою очередь ожидает, чтобы к нему относились как к человеку, а не денежному мешку.

Непонятки
28 июня 2011 г. в 9:08

Ну нас консультанты поздравляют с новым годом, один раз пригласили на какое-то мероприятие неполнятного назначения и все. Как-то не думаю, что если бы они поздравляли директора с днем рождением, то он бы им больше платить начал. Хотя когда приносят шампанское и шоколад на халяву это приятно.

Oleg
10 июля 2011 г. в 15:31

Станки для бизнеса,ленточная пилорама своими руками,чертежи.

Дмитрий
15 июля 2011 г. в 18:45

Хорошая статья узнал много нового.... Если интересно - Создай свой букс

Дмитрий
15 июля 2011 г. в 18:46

Статья супер!

Андрей
24 июля 2011 г. в 20:32

Статья супер! Так и потенциал не прибегнет к вашей помощи, если вы ему не понравились с самого начала.

http://cepe7a.co.cc

Котов Афанасий
26 июля 2011 г. в 17:18

Нужно пробовать свои силы. Главное найти подход и идею. Бизнес идеи можно почерпнуть в интенете http://profrusbiz.ru, вместе с уже готовым планом действий. Нужна только активная жизненная позивиция и пробивной характер.

Вы также можете   зарегистрироваться  и/или  авторизоваться  

   

Темы: Экономика  

ТОП-5 трудностей представления электронных документов в суд

Электронные документы «пробиваются» в российские суды уже на протяжении семи лет. В 2010 году была внесена первая поправка в статью 41 Арбитражного процессуального кодекса РФ, позволившая участникам судебного процесса представлять в Арбитражный суд документы в электронном виде. С этого момента вносилось множество изменений и дополнений в различные правовые акты, были изданы новые нормативные документы (подробнее об этом читайте в материалах авторов Synerdocs в конце этой статьи)

Дмитрий Хитров

Компания «Электронный арбитраж»

Почему в суд выгодно представлять именно электронные документы?

Право и возможность подачи электронных документов в суд предоставлено в России давно. Однако по старинке стороны ходят на заседания с большими папками бумажных документов вместо планшетов или ноутбуков. Почему?

Татьяна Суфиянова

Российский налоговый портал

Ошибки риэлтора могут помешать получению имущественного вычета

При совершении сделок при покупке или продаже жилья советую быть внимательным при подписании договора купли-продажи. В противном случае покупатель не сможет вернуть НДФЛ в полном размере.