Логин или email Регистрация Пароль Я забыл пароль


Войти при помощи:

Михаил Галятин

Михаил Галятин


Работа: советник по юридическому маркетингу, бывший адвокат МГКА

Должность: Свободен

Новости / Мнения / Почему так важно создавать точки соприкосновений

Почему так важно создавать точки соприкосновений

За клиентами нужно ухаживать достойно и неназойливо

21.06.2011Российский налоговый портал

Автор: Михаил Галятин, советник по юридическому маркетингу

     Наша профессия относится к категории тех редких профессий, в которых межличностные отношения играют ключевую роль. Вы же не пойдете к врачу или батюшке, который вам неприятен.

     Так и потенциал не прибегнет к вашей помощи, если вы ему не понравились с самого начала.

     Одном из правил маркетинга гласит: любите клиента как самого себя, считайте его самым главным для вас человеком в мире. Но этого не достаточно. Необходимо тонко, ненавязчиво и постоянно напоминать об этом.

     Кроме этого, необходимо напоминать ему о своем существовании, И тогда, когда у него возникнет проблема, в его возбужденном воображении немедленно всплыли ваш приятный образ, имя и телефон. Иными словами, за клиентом и потенциалом надо ухаживать! А кто не любит, чтобы за ним ухаживали, если это делается достойно и неназойливо! Моменты проявления заботы и ухаживаний в маркетинге называются точками касаний или соприкосновений.

     Не мне вам рассказывать, как надо ухаживать за девушкой. Только в ухаживании за клиентом или потенциалом приглашения на свидания заменяются на приглашения на семинары или деловые завтраки или обеды, цветы – на ньюзллетер или брошюру. Такие знаки внимания как телефонный звонок, неожиданный визит в офис, поздравление с праздником или с днем рождения жены или детей ничем заменить нельзя.

     Вспомните русскую пословицу, с глаз долой – из сердца вон! Речь, конечно, не идет о навязчивом преследовании вашего клиента или потенциала. Речь идет о продуманной линии поведения, направленной на создание этих самых точек соприкосновения. Как и в ухаживании, здесь главное в постоянстве напоминаний о своем существовании, ненавязчивый интерес, предложениях бескорыстного совета и платной помощи в разумных пределах.

     Ваша задача заключается в том, чтобы целенаправленно, планомерно и с упорным постоянством создавать эти точки соприкосновений. А при каждой из них прямо и откровенно давайте понять, как вы рады этой возможности увидеться, поговорить и оказать помощь.

     К сожалению, этому ключевому моменту в построении отношений с клиентами и потенциалами юристы за текучкой дел не придают большого значения.

     Чем чаще и дольше вы присутствуете в жизни, сердце и разуме клиента или потенциала, тем выше уровень доверия к вам, к вашим знаниям и опыту, тем выше вы стоите в его глазах над своими отсутствующими и бездеятельными конкурентами. Его же приверженность к вам как источнику своевременной юридической помощи на языке маркетинга называется лояльностью.

     Лояльность клиента – суть функция доставляемой ему ценности во времени. Конечно, воспитание лояльности, верности путем ухаживаний в точках соприкосновения дело хлопотное и беспокойное. Попробуйте-ка поухаживать не за одной девушкой, а за десятком одновременно!

Разместить:
Цена – знак качества

Лучше быть самым дорогим юристом в городе и заставлять людей думать, что вы этого стоите, чем быть самым дешевым и заставлять их сомневаться в ваших способностях

Большие возможности маленькой записной книжки

Как использовать «слабые» связи

Не люблю я маркетинг!

Но, с  одной существенной оговоркой: если под маркетингом понимается маркетинг товаров

Олег
23 июня 2011 г. в 14:27

Согласен с автором. Единственное, что хочу добавить - комплекс маркетинговых действий необходимо гармонизировать под каждого клиента индивидуально, а не по шаблону из умных книжек или тренингов, чтобы это не выглядело топорно, словно фальшивая улыбка или ненужный подарок.

Автор
24 июня 2011 г. в 9:49

Олег, безусловно, так и есть. Наша работа очень персонифицирована, то есть клиент хочет видеть или видит человека в профессионале. И, естественно, в свою очередь ожидает, чтобы к нему относились как к человеку, а не денежному мешку.

Непонятки
28 июня 2011 г. в 9:08

Ну нас консультанты поздравляют с новым годом, один раз пригласили на какое-то мероприятие неполнятного назначения и все. Как-то не думаю, что если бы они поздравляли директора с днем рождением, то он бы им больше платить начал. Хотя когда приносят шампанское и шоколад на халяву это приятно.

Oleg
10 июля 2011 г. в 15:31

Станки для бизнеса,ленточная пилорама своими руками,чертежи.

Дмитрий
15 июля 2011 г. в 18:45

Хорошая статья узнал много нового.... Если интересно - Создай свой букс

Дмитрий
15 июля 2011 г. в 18:46

Статья супер!

Андрей
24 июля 2011 г. в 20:32

Статья супер! Так и потенциал не прибегнет к вашей помощи, если вы ему не понравились с самого начала.

http://cepe7a.co.cc

Котов Афанасий
26 июля 2011 г. в 17:18

Нужно пробовать свои силы. Главное найти подход и идею. Бизнес идеи можно почерпнуть в интенете http://profrusbiz.ru, вместе с уже готовым планом действий. Нужна только активная жизненная позивиция и пробивной характер.

Вы также можете   зарегистрироваться  и/или  авторизоваться  

   

Темы: Экономика  

Легкая судьба электронных документов в суде

Бухгалтерские документы отражают важную информацию о хозяйственной деятельности организации.

Татьяна Суфиянова

Российский налоговый портал

Как открыть для себя «Личный кабинет налогоплательщика»?

Если у вас нет еще доступа в ваш «Личный кабинет», то советую сделать