Почему так важно создавать точки соприкосновений

Автор: Михаил Галятин, советник по юридическому маркетингу

     Наша профессия относится к категории тех редких профессий, в которых межличностные отношения играют ключевую роль. Вы же не пойдете к врачу или батюшке, который вам неприятен.

     Так и потенциал не прибегнет к вашей помощи, если вы ему не понравились с самого начала.

     Одном из правил маркетинга гласит: любите клиента как самого себя, считайте его самым главным для вас человеком в мире. Но этого не достаточно. Необходимо тонко, ненавязчиво и постоянно напоминать об этом.

     Кроме этого, необходимо напоминать ему о своем существовании, И тогда, когда у него возникнет проблема, в его возбужденном воображении немедленно всплыли ваш приятный образ, имя и телефон. Иными словами, за клиентом и потенциалом надо ухаживать! А кто не любит, чтобы за ним ухаживали, если это делается достойно и неназойливо! Моменты проявления заботы и ухаживаний в маркетинге называются точками касаний или соприкосновений.

     Не мне вам рассказывать, как надо ухаживать за девушкой. Только в ухаживании за клиентом или потенциалом приглашения на свидания заменяются на приглашения на семинары или деловые завтраки или обеды, цветы – на ньюзллетер или брошюру. Такие знаки внимания как телефонный звонок, неожиданный визит в офис, поздравление с праздником или с днем рождения жены или детей ничем заменить нельзя.

     Вспомните русскую пословицу, с глаз долой – из сердца вон! Речь, конечно, не идет о навязчивом преследовании вашего клиента или потенциала. Речь идет о продуманной линии поведения, направленной на создание этих самых точек соприкосновения. Как и в ухаживании, здесь главное в постоянстве напоминаний о своем существовании, ненавязчивый интерес, предложениях бескорыстного совета и платной помощи в разумных пределах.

     Ваша задача заключается в том, чтобы целенаправленно, планомерно и с упорным постоянством создавать эти точки соприкосновений. А при каждой из них прямо и откровенно давайте понять, как вы рады этой возможности увидеться, поговорить и оказать помощь.

     К сожалению, этому ключевому моменту в построении отношений с клиентами и потенциалами юристы за текучкой дел не придают большого значения.

     Чем чаще и дольше вы присутствуете в жизни, сердце и разуме клиента или потенциала, тем выше уровень доверия к вам, к вашим знаниям и опыту, тем выше вы стоите в его глазах над своими отсутствующими и бездеятельными конкурентами. Его же приверженность к вам как источнику своевременной юридической помощи на языке маркетинга называется лояльностью.

     Лояльность клиента – суть функция доставляемой ему ценности во времени. Конечно, воспитание лояльности, верности путем ухаживаний в точках соприкосновения дело хлопотное и беспокойное. Попробуйте-ка поухаживать не за одной девушкой, а за десятком одновременно!