«Мы на дне, еще года 2-3 тут пролежим», — Игорь Чепенко, генеральный директор «Брок-инвест-сервиса»

Обвал российского рынка металлоторговли осенью прошлого года был стремительным: цены на металл и объемы продаж рухнули более чем в два раза. О том, как пережить сокращение бизнеса наполовину и кто сейчас самый надежный потребитель металла в стране, рассказывает в интервью «Ведомостям» генеральный директор «Брок-инвест-сервиса» Игорь Чепенко.

— С чего начинался ваш бизнес?

— Компания была создана в 1991 г., и история ее похожа, наверное, на историю каждой компании того периода. Создавалась она как коммерческая структура, была одной из первых брокерских контор на Российской товарно-сырьевой бирже (РТСБ), где менеджеры получили необходимую закалку, в первую очередь навыки продаж. Около трех лет мы выбирали путь, по которому пойдем. Достаточно быстро техническая составляющая победила, и мы начали торговать трубами, потом металлом. Тогда товарные связи были нарушены, и их восстанавливали брокеры.

— Что сейчас?

— Мы владеем складским комплексом мощностью 500 000-600 000 т в год в поселке Октябрьском (Московская обл.) недалеко от МКАД площадью более 100 000 кв. м. Также у нас автопарк из 40 единиц машин, который обслуживает весь Центральный федеральный округ (ЦФО). Количество доставок доходит до сотни в день.

— Кто акционеры компании?

— Создатели компании — частные лица, граждане России, бывшие инженеры. Я не уполномочен их называть. Акционеров всего три, у меня миноритарный пакет (см. справку о компании. — «Mirax Group Сергей Полонский. — «Ведомости») заявлял: у кого нет миллиарда, может далеко идти, — то сейчас нужно очень внимательно осмотреться и оценить динамику [развития рынка].

Давайте посмотрим на объемы строительства жилья в Москве: 2007 г. — 4,8 млн кв. м, 2008 г. — 3,2 млн кв. м, 2009 г. — 3,1 млн кв. м, в 2010 г., возможно, 1 млн кв. м. Этих цифр нельзя не учитывать, для нас это входные данные, параметры для планирования. Но когда закончатся текущие стройки, начнутся новые объекты. Строительство — отрасль вечная. Вопрос только в масштабах. Мы готовы к небольшим масштабам, когда в одном заказе по 15-20 позиций продукции, которую надо к тому же порубить, порезать или просверлить.

— Что будет с трейдерами в такой ситуации?

— Конечно, впереди будет какой-то передел рынка. Например, когда некоторые маленькие и средние региональные компании ушли с рынка, это почувствовали наши региональные офисы продаж. Мы и сегодня готовы ритмично выполнять заказы наших московских и региональных клиентов.

— Некоторые трейдеры до кризиса начали покупать производящие мощности для самостоятельного выпуска стали. Вы об этом не думали?

— [До кризиса] стратегия заставляла компании развиваться, привлекая кредиты. Я так думаю, что все забыли, что есть некая цикличность экономики, металлургии в частности. И все думали, что впереди десятки лет стабильного развития. То есть взять кредит, купить завод, купить еще что-то, построить [что-то] — и когда-нибудь отобьем [вложения]. При этом у всех есть бизнес-планы, где обязательно был срок окупаемости в 3-5 лет. Но кризис по-своему распорядился. И те, у кого были на руках кредиты, испытывают сейчас крайние сложности. Это привело к некоторому перераспределению остатков спроса на рынке в конце прошлого года. Не скажу, что сильно расстановка сил поменялась. Пока этого нет, но может произойти по результатам 2009 г. Консервативная модель бизнеса оказалась в этот период более живучей.

Стратегия у всех своя, и суть бизнеса — выделиться, создать свою стратегию. Будоражащая умы металлоторговцев идея сервисных металлоцентров (СМЦ) не давала многим покоя в последние 7-8 лет. Часть компаний пошли по пути создания СМЦ, как это понималось в России, не в западном смысле.

— В чем отличие?

— Российские СМЦ настолько далеки от западных! Там это услуги по достаточно глубокой переработке металла вплоть до изготовления полуфабрикатов, вплоть до встраивания в производственные цепочки. То есть это органичная структура в распределении металла до конечного потребителя. Например, производитель выпускает стальной рулон, СМЦ берет этот рулон, разматывает, выкраивает в отдельные листы, выкраивает в отдельные полуфабрикаты. Эти полуфабрикаты гнет, сваривает и отдает в основное производство — например, автопроизводителям. Но в России этого нет. У нас скорее центры дистрибуции с элементами сервиса.

— В чем заключается ваша стратегия развития?

— На рынке [металлоторговли] есть две условные группы [развития бизнеса]. Одни есть «идейные», которые верят в то, что делают. Они как бульдозеры прут вперед. Вторая — прагматики. Это люди, которые хрестоматийно строят бизнес как продукт, который, возможно, и продадут. Мы идейные прагматики. Это внимательное вложение в развитие бизнес-модели и строительство долговременного четко работающего механизма бизнеса. Суть нашей модели в следующем. Во-первых, построение эффективной сети дистрибуции с предельной концентрацией в ЦФО. У нас 12 офисов продаж (до кризиса было 17), там нет складов, мы на этом экономим. Все заказы поступают в наш распределительный центр в Октябрьском, где производится прием, хранение, обработка и отгрузка металла. Во-вторых, мы активно оказываем услуги по металлообработке: режем, пилим, гнем и свариваем практически весь тот металл, который продаем. Мы постоянно исследуем рынок, опрашиваем его уже 15 лет, чтобы изучить спрос.

Соль нашей стратегии — собирать небольшие, сложные, многопозиционные заказы, да еще и с обработкой. Поэтому мы не конкурируем с сетями комбинатов, которые отгружают большие объемы монопродукции. Мы так не можем. Мы возимся со своим металлом, как продуктовый ритейл, который режет головку сыра на кусочки, и уже полученные заготовки упаковываем и доставляем.

В то же время ряд компаний пошли в покупку производств, другие пошли в создание сети металлоцентров — это серьезные вложения, которые до кризиса могли повысить стоимость бизнеса.

От кризиса серьезно пострадали их бизнес-планы. Видимо, срок окупаемости инвестиций серьезно растянется.

— В дальнейшем вы планируете остаться трейдерами или сфокусироваться на металлообработке?

— Всегда должна быть логика развития, правильная по отношению к этапам развития рынка. Сегодня мы трейдеры, люди, которые распределяют сырье. Металл, трубы — это сырье, из которого дальше что-то делают. Следующий этап — простое заготовительное производство, которое мы уже делаем. Завтра мы начнем осуществлять более сложные операции заготовительного производства. Послезавтра это будут уже полуфабрикаты, а через неделю, в этой временной шкале, — уже готовые изделия. Для нас важно учитывать увеличение синергии.

— Купить вас никто не хотел?

— Предложений не поступало. Мы больше идейные строители бизнеса и еще не утонули в той зоне прагматизма, когда бизнес готовится, как продукт, на продажу. В целом рынок металлотрейдинга не очень структурирован. Слияния и поглощения единичные были. У каждого своя стратегия, свои амбиции, культуры компаний пока слишком сильно различаются. В слияниях нет смысла.

— Планировалось ли строить еще распределительные центры в других регионах?

— Такие планы были, но мы их отложили еще до кризиса. Рассматривалось Поволжье, Северо-Запад и Юг. На наш взгляд, они были нерентабельны. Бизнес низкорентабельный в целом, а мы несем огромные затраты на организацию четко работающего логистического механизма.

— Вы привлекали деньги на развитие компании?

— Да, в нашем бизнесе иначе нельзя. У нас за все годы накоплена безупречнейшая кредитная история. В кризис ни одной копейкой эта история не была тронута.

— Какие банки кредитуют компанию?

— До кризиса нас кредитовали Уралсиб», Swedbank. Сегодня работаем в основном со Среднерусским банком Evraz, «ОМК).

У нас до 9000-10 000 активных потребителей. Мы их постоянно опрашиваем, стараемся с клиентом работать информационно — не только продать, но и понять, куда мы дальше пойдем. Когда мы говорим со своими потребителями, то затем стараемся донести эту информацию своим поставщикам — комбинатам. Такая информация «с полей» бесценна для любого комбината. В кризис великолепно отработала команда НЛМК, очень гибкая в понимании новых условий, которые кризис диктует, неплохо отработала и команда Evraz.

— Вы делаете предоплату за металл?

— Одна из заслуг перечисленных выше комбинатов — это переход на товарное кредитование. Разные заводы дают металл на разный срок, но везде более месяца. Это нормально, весь Запад живет по принципу товарного кредитования.

— А вы как работаете со своими потребителями?

— Мы также поставляем товар в кредит. До кризиса мы держали уровень возвращаемой дебиторки в районе 18-20%. Сейчас отдаем товар в кредит до трети объема за счет упорядочивания процесса нашего внутреннего кредитования.

— Много невозвратов было?

— Невозвраты есть. Это понятная ситуация, все из потребителей в равной степени себя плохо чувствуют. Какие-то вещи приходится оспаривать в суде. В принципе, практику арбитражных судов мы сейчас активно используем. Часто бывает понятно по-человечески, что нет денег, потому что на их [наших потребителей] рынках тоже нет спроса. Но выполнять свои обязательства надо. Вообще, соблюдению обязательств, мне кажется, нужно начинать учить своих детей — это одна из важнейших основ жизни.

— Для чего нужен Российский союз поставщиков металлопродукции (РСПМ), в который вы входите?

— Организация существует 12 лет, она объединила производителей и трейдеров. Это хорошая площадка для встреч, обмена опытом по всей России. Также, например, среди членов РСПМ крайне редки случаи невозвращения дебиторской задолженности. Существует комитет по этике.

— Второй волны кризиса не боитесь?

— Если она будет, она потревожит и наш рынок. Но, еще раз, мы работаем с активной базой в 9000 клиентов — это гибкий, устойчивый потребитель, который будет жить всегда.

— Металлотрейдеры обращались за господдержкой?

— Нет. С началом кризиса за поддержкой обращались все: и реальный сектор экономики, и так называемый нереальный. Когда по одному из каналов я увидел, что за помощью к государству обратились владельцы игорного бизнеса (улыбается), я даже уже не расстроился. Появилась какая-то улыбка. Мы должны выручить свою бизнес-модель сами. Металлотрейдеры в целом уже на дне, приземлились. Возможны только небольшие отклонения спроса. Но, наверное, еще не все отрасли почувствовали это, кто-то еще летит вниз.

— Кто это?

— Мне кажется, энергетика еще не ощутила, она идет с запозданием. Сюда я бы отнес и оборудование для энергетиков.

— А в целом меры поддержки экономики как-нибудь сказываются на вашем бизнесе?

— На наш взгляд, они только начали появляться. Есть ощущение, что объемы недостаточны. На чем в целом стоит пирамида экономики? На конечном покупателе. У меня есть спрос на ручку — я пойду за ней в магазин. И тот, кто производит металл для этой ручки, попадает в цепочку производства. Помогать надо конечному покупателю. Если ему помогут, то он в итоге поднимет не одну отрасль. Живой пример — введение в США и Европе стимуляции продажи автомобилей. Нужны вменяемые кредиты, многие хотели бы купить квартиру. Вот дайте этому пользователю, который покупает квартиру для себя, дешевые деньги и проследите, чтобы он их потратил на себя, а не для перепродажи.

А бизнесу… говорили о налоговых каникулах, об их снижении. Сегодня налоги только растут. Я уверен, что те идейные, которые строят бизнес для того, чтобы он приносил не только добавленную стоимость, но и, собственно, пользу потребителю, эту помощь не ощущают. Среднему и мелкому бизнесу надо помочь — это самая активная среда, самые активные люди. Не надо им мешать. Да, собирайте с них налоги, но не надо избыточно с них собирать. И надо собирать с них только налоги, больше ничего не надо с них собирать.

— У вас есть проблемы с коррупцией?

— Я читал, что она есть, к сожалению. С ней надо бороться — ей объявлена война.

— Антикоррупционная кампания как-нибудь отразилась на ваших отношениях с госорганами?

— Тут нужны конкретные примеры, но в них не принято признаваться. С какими-то ее [коррупции] проявлениями, пусть даже очень маленькими, мы сталкиваемся. Эти проявления ничего хорошего не вносят в среду бизнеса. У нас нет отношений с чиновниками, которые бы требовали [платежей]. Мы работаем в поселке Октябрьском, где молодая, активная администрация. Располагаясь там, мы, во-первых, налогоплательщик, во-вторых, интересный работодатель, стабильно выплачивающий заработную плату. А отношение к коррупции — плохое. Не знаю, сколько денег ходит в этой сфере, но если их пустить на пользу, то слово «кризис» мы бы забыли быстрее.

Личная жизнь трейдера

Игорь Чепенко 17 лет работает в «Брок-инвест-сервисе». Он часто начинает рабочий день в семь утра, а уезжает в восемь-девять вечера: «Но выходные — для выходных, иначе будет личностный дисбаланс. В последний раз отдыхал на Кипре, брал на отдыхе машину напрокат с водителем, чтобы не отвлекаться». Трейдинг — интересная работа, уверен Чепенко. В его компании продавцы получают от 25 000 до 60 000 руб., а лучшие «стахановцы» — больше 100 000 руб. в месяц.

У Чепенко три основных увлечения: охота и рыбалка, конструирование радиоуправляемых самолетов и вертолетов и «самое большое увлечение» — семейство. С женой вместе 22 года, воспитывает троих детей. Из художественной литературы последнее, что читал, — сборник английских новелл Оскара Уайльда, Джерома К. Джерома и др., но в основном времени хватает только на деловую периодику.

Тысячи трейдеров

По оценке замглавного редактора издания «Металлоснабжение и сбыт» Дмитрия Ляховского, среднемесячный объем торговли металла трейдерами на внутрироссийском рынке — около 1 млн т. Всего дистрибуцией металла в России, по его данным, занимается 2500-3000 компаний.

Комментарии

Вы также можете   зарегистрироваться  и/или  авторизоваться  

Имя *

Комментарий *    

Добавить комментарий